Importare dalla Cina: alcuni errori da evitare nella gestione dei fornitori cinesi

Da quando, nel 2005, abbiamo iniziato a frequentare la Cina e a seguire i fornitori cinesi il loro livello di qualità e di affidabilità è salito moltissimo. Tuttavia, ancora oggi, una notevole percentuale di aziende cinesi è costituita da realtà di medie dimensioni e con una organizzazione insufficiente a garantire l’affidabilità che normalmente ci si aspetta da un fornitore di questo tipo.

Consigli ed errori da evitare per importare dalla Cina con successo

Per evitare problemi e non chiudere la porta della stalla quando i buoi sono scappati, vale a dire quando la merce ordinata è arrivata in Italia, è bene conoscere i principali errori da evitare.

1) Non fidarsi dei contatti presi alle fiere: le fiere sono un luogo fondamentale per acquisire una molteplicità di contatti preziosi di fornitori cinesi. Ma attenzione! Quando si visita uno stand, spesso non si conoscono i retroscena. In molti casi è infatti difficile comprendere se lo stand è gestito realmente dal produttore oppure da un trader, che espone campioni di prodotto che, al momento della richiesta, acquisterà dove e da chi gli garantirà la maggior convenienza. Dunque, una volta individuato il prodotto, è buona norma fare un passo in più: far visita all’interlocutore per verificare direttamente di che tipo di azienda si tratta, come è strutturata e organizzata, che livello qualitativo può garantire.

2) Attenzione alla trattativa: non tutti sanno che per la cultura cinese, rispondere con un “No” secco alle richieste di un potenziale cliente (“No, non lo posso fare esattamente come lo vuoi” , “No non lo posso consegnare nei tempo richiesti” ecc.) è considerato maleducato. Un rifiuto causa dolore, dunque, è antisociale e irrispettoso e si preferisce evitarlo. Ci sono di conseguenza dei “Sì” che significano effettivamente “Sì”, ma anche dei “Sì” che significano “No, non proprio, non esattamente”. Bisogna saperli distinguere! Attenzione anche alla trattativa sul prezzo. Da un lato il fornitore non vuole perdere l’ordine, ma dall’altro non vuole neppure vedere sotto costo. Vincere una trattativa riuscendo a spuntare un prezzo molto basso significa quasi certamente correre il rischio di ricevere un prodotto di livello qualitativo inferiore a quello concordato. In questo modo il fornitore recupera il gap tra costo e prezzo.

3) Precisione nelle specifiche di prodotto: nel trasferimento delle esigenze produttive in merito ad un prodotto o ad un componente anche i più piccoli dettagli devono essere definiti. Non si deve lasciare niente all’interpretazione del fornitore. Quello che si vuole comprare deve essere definito in tutti i suoi particolari. È importante inoltre verificare che il commerciale di riferimento trasferisca tutte le informazioni correttamente a tutti i reparti produttivi coinvolti.

4) Avere dei margini di sicurezza sulla data di consegna: è fondamentale avere tempo di fare un approfondito controllo qualità sul posto, prima della spedizione. Garantirsi un margine di sicurezza sulla data di consegna serve dunque nel caso in cui nel corso della verifica qualitativa vengano rilevati difetti che devono essere corretti dal produttore

5) Quando si ordina un nuovo lotto visitare nuovamente il produttore: molti hanno fatto la brutta esperienza di ricevere uno o due lotti di materiale conforme e successivamente un lotto di materiale qualitativamente inadeguato. Il problema è generato dall’elevato turnover del personale che caratterizza il mercato cinese. Spesso il personale al corrente del progetto non ha la possibilità o il tempo di trasferire alle nuove maestranze tutte le informazioni necessarie. Quando si ordina un nuovo lotto è importante visitare il fornitore e verificare che in linea di produzione ci siano tutte le informazioni necessarie.

Si può evitare tutto questo affidandosi a società come Aretè che essendo composta da imprenditori italiani e cinesi riesce a garantire una profonda conoscenza delle problematiche sia dei produttori che dei clienti.